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    關於我們/About

    土秀才董事長

    大浪淘沙 “剩”者為王


    趙欽剛,山東土秀才生物科技有限公司董事長

    (中共黨員,東北農業大學推廣碩士,山東農業大學生命科學學院客座教授,擁有發明專利三項

    實用新型專利一項,在生物技術的應用與推廣方麵頗有建樹,取得了豐碩的成果)




          夫唯不爭,故天下莫能與之爭——語出老子的《道德經》。這是土秀才多年來一直秉承的企業精神。現在很多人推崇的顛覆式創新、超線競爭,其實土秀才在多年前就已經開始這種顛覆式創新的探索。趙總說:“我們的企業精神是‘夫唯不爭,故天下莫能與之爭’。一直以來,我們都在尋找農資行業的藍海。十年前複合肥銷售火熱,我們不盲從,而是獨辟蹊徑去做菌肥。現在國家提倡減施化肥,很多企業轉行做菌肥,而我們已經做了很多年。現在,我們又開始繼續尋找更多的藍海,研發推廣更多生物刺激素產品,這就是我們的創新。”




     綠色農業的“剛需”


    “作為一個行業的相對後來者,一定要創新,必須走差異化道路。”趙總說。創業之前,趙總是做農資銷售的,對化肥、葉麵肥、控釋肥等有一定了解。2008年,他選擇在山東創業。當時複合肥銷售火暴,一些老廠擴大產能,也有不少新廠投產新的生產線。而趙總認為既然進入得晚,就不能跟著人家屁股後麵跑。所以土秀才轉型進入農資行業時,避開了熱門的複合肥,而選擇了菌肥生產。

    對於選擇菌肥,趙總解釋說:“我想找到一個點,在這個行業能夠長久地生存發展。從長遠來看,微生物菌肥一定是發展的一個方向,這個領域有技術門檻也有銷售門檻,對人、對企業都有一定的要求。利潤率可觀,但市場認知度更低,並不是農業種植的‘剛需’,隻是當時的一個有益補充。量很少,在當時投入產出很不劃算,所以大廠家不願意做,小廠家做不明白。”

    當時的生物菌肥賣不動,一是市場不成熟,市麵上出現的菌肥產品魚龍混雜,經銷商和農民對菌肥認知度低,識別能力差。二是當時菌肥企業也不成熟,從產品研發到推廣服務,與複合肥企業相比,菌肥企業在思路、規模、資金、營銷、服務上都很落後。這時候,趙總覺得生物菌肥恰恰是自己的機會,因為他堅信當時作物要增產,化肥是剛需;未來要發展綠色農業,提升作物品質,那麽菌肥就是剛需。走差異化的路,在微生物菌肥這個新領域有一番自己的作為,這就是趙總的選擇。他要避開競爭激烈的紅海,投資未來的藍海。


     逆境中不改初心 


    大多數人都能看到微生物菌肥的前景,認為其是一片藍海,帶著短期就想賺錢的目的進來,幹著幹著就不幹了。但是土秀才和他們不同,它在困難中堅持下來了。“培育和發展新事物,說不難都是假話。”趙總回憶創業之初總結說,“當時和我一樣做菌肥的企業有不少,但很多後來就在市場上消失了。有一些企業用力推了一陣,發現菌肥不好做,就轉型了。總之早期做微生物菌肥的企業成活率並不高。”

    生物菌肥是一個巨大的金礦,但是要開采卻相當困難,需要比一般傳統肥料經曆更漫長的過程。趙總回憶說:“其實我當時也並不知道菌肥的水有多深,就是一個權威專家從概念、功能到機理、前瞻性等介紹這種肥料很有前景,聽起來都很美好,所以我就相信了。幸運的是,在對菌肥認知越來越多的時候,在困難越來越多的時候,我還保留著一份愚鈍和單純。我認為成功需要具備兩個要素,一個是保持饑餓,一個是保持愚鈍,在浮躁的社會和市場麵前,若是太聰明了,恰恰做不成事情。”

    做農業還是需要一定的情懷,趙總對微生物菌肥懷著憧憬和理想。所以這麽多年來,土秀才一直在不遺餘力地培育生物菌肥市場。不斷舉辦培訓班和論壇對經銷商進行培訓,讓經銷商給農民普及推廣菌肥,讓他們認知這個市場。在推廣初期,菌肥確實成本高,回報率不高,但作為先行者,土秀才勇敢地承擔起培育市場的責任和使命,這份堅持現在終於得到回報。


     將菌肥功能更大化 


    做菌肥與複合肥根本的不同在技術上,原本是銷售出身的趙總廣泛接觸行業專家,不斷地學習和探索、否定和創新,一步一步讓自己成為微生物菌肥領域的專家。與此同時,整合行業專家資源,與先進的科研單位合作,紮實鑽研微生物菌肥的技術。

    做了幾年菌肥後,趙總有了自己的一些認知和感觸:一,生物菌肥必須要有技術含量,要有一個整體的配套工藝,這決定著產品的效果;二,市場培育期、品牌、服務和推廣至關重要。

    做技術是需要花錢的,對於沒有資源和資金實力的企業來說,非常難。所以很多小的生物菌肥企業,根本不做技術儲備,這就是生物菌肥的門檻。要做研發,就需要發酵罐、實驗室、技術人員等多方麵的配套,還需要與高校合作。國內一些做微生物菌肥的企業,不培育優質菌種,不做技術研發,不更新換代產品,隻是一味鼓吹自己的菌種多神奇,隻把菌種當做噓頭而已。

    趙總說:“土秀才的優勢就在於,我們去做一件事情,不僅僅局限於產品本身,要把這個產品相關的因素都弄懂,把直接相關因素和間接相關因素很好地結合起來。”那麽,做菌肥除了弄懂菌是怎麽回事外,還需要知道土壤存在什麽問題,要讓菌在土壤中發揮什麽作用,如何讓有益菌在土壤中更好地存活和繁殖。土秀才的核心之處就在於分析了菌的特性,又知道了菌的缺陷,然後尋找到了其他補救缺陷的措施,將菌肥的功能更大化。

    土秀才提出要做高活菌的創導者,在技術和產品上的優勢,讓他們在當下和未來市場上更具競爭力。目前除了強大的推廣和服務團隊外,土秀才的核心優勢就是擁有強大的自主研發能力,其微生物中心設備先進,能獨立完成菌種的篩選、分離、複壯等工作,發酵車間、造粒車間、菌劑車間、液體肥車間一應俱全,配料係統全部由電腦控製,計量準確,自動化程度行業領先,設計年生產能力25萬噸。


     聚焦核心競爭力 


    菌肥推廣是一大難題,在推廣上土秀才采用的是聚焦策略。趙總解釋,聚焦產品的功能定位,聚焦重點作物重點區域,聚焦重點客戶。生物菌肥的優點就是功能很全麵,但是誤區和缺點也在於此。在推廣的時候,標注太多功能,效果並不理想。這個時候就要結合市場的情況,做好清晰的市場定位,突出產品在某一方麵的功能,讓農戶去認知,不能說啥都能幹,要給消費者一個購買這個產品的準確理由。

    土秀才在選擇市場上,著重聚焦重點市場,做好山東、廣東、廣西等市場,特別是聚焦經濟作物。趙總並不迫切開發其他市場,而是開發現有區域市場的廣度和深度,把一個區域做精做透。雖然土秀才已經在為大田作物做產品和技術儲備,但他們不急於去做。趙總想把現有區域的經濟作物吃得更透,市場占得更足。在產品結構上,土秀才目前有包括生物菌肥、生物刺激素、微生物菌劑等八大係列產品,37個單品,不過在推廣上,還是以大單品戰略為主導。目前賣得非常好的兩個單品占據了近80%的銷售額。

    談到企業未來兩三年的規劃,趙總說:“我們不會一味地去追求增長率,而是想要一個健康的、和諧的、可持續的增長。企業要做的核心工作就是人才隊伍的培養與企業軟硬件的完善。當下是行業洗牌階段,這個時候企業所需要做的是去除浮華,苦練內功,努力讓自身有更紮實的生存能力,讓企業的基石更穩,在未來的市場上有更強的競爭力和生存能力。”對於微生物菌肥這個領域,趙總表示還有很多需要探索的東西,目前行業的很多問題,專家都解釋不清楚,土秀才要做的就是在實踐和應用中更好地把握和認知菌肥,探索未知,逐步建立和完善微生物菌肥的理論體係,成為行業標杆企業,擁有自己的話語權。


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